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致美团外卖的同事们

最近市占下滑厉害,关于公司遇到的一些问题,想和同事们聊聊自己想法,因为大家浮躁的都没办法静下心的聊聊天

我说下我的想法:

关于代补:

有同事觉的我们代理商补贴少,对面多。这个是现实,但是有没有考虑过,我们代理商补贴多少才合适的这个问题吗?对面30%市占,拿出10%代理商补贴做市占。我们70%市占拿出5%代理商补贴做市占。如果新化是600万的市场,饿了么180万一月,它拿出了18万。而我们420万一个月,我们拿出了21万。我们拿出来的钱,至少现在不比他们少。如果我们要去对标他们的支出比例,我们需要42万,现在还差21万,什么概念。等于老板一个月要亏近20万,饿了么也在亏近10万。如果这样对拼,那就简单粗暴了。那还需要将就啥方式方法。还是口袋里面钱多,谁没钱,谁先死。市占越高越亏,把自己的优势,变成了劣势。我个人觉得现在5个点的代理商补贴,是可以介绍,也可以运作的。只是具体的运作方法,需要兄弟们讨论如何更加有效的花好这笔钱。
不要只看到对方的优势,没看到我们的优势,我们优势是市占,我们的交易额比他们高, 我们只需要5%就可以动用比饿了么更多的钱。

关于代理商补贴:

我们的商家比饿了么多,按照饿了么的比例,一个一个商家普遍这么补贴,肯定是控制不了的。这就需要各位对自身外卖市场足够了解,如何有更低的代价,换来更优的结果。就和商家做活动的一样,并不是每个商家都做20-10对他来说就是利益最大化。
比如:饿了么把18万花在50个商家手上,我们21万也花在50个商家身上。难道我们的活动力度做不过他们吗?我们不能让商家多,变成我们的劣势,而要变成我们的优势,因为我们有更加多优秀的商家可以选择补贴。对于C端用户,打开软件,看到的是哪个平台的价格更加实惠。最直观的是同一个店铺,某平台更加便宜或者一样(现在的问题是很多双平台商家活动力度,普遍比我们大)。需要解决这个问题,就需要各位自己双平台商家,对2边的活动了如指掌。而且在我们有市场优势背景下,比竞对更少的钱(至于这个度可以讨论,但肯定是要比对面少,比对面多或者一样都对不起你的那些优势)。做一样的活动,或者更大点的活动。PS:需要更加精准的补贴方式,而不是大而全的补贴。

关于战略:

现在我们的政策是战略有补贴,非战略基本没啥补贴,或者补贴小的可以忽略不计,毫无谈判资源。我个人是觉得这个需要改变。战略和非战略,按照点位区分,至于活动补贴,还是需要精准投放,配合额上面关于补贴的使用方法来做。不应该因为上2个平台,我们就采取放任的姿态,这样只会让越来越多商家离我们而去,特别是新签的,基本都会选择双平台,因为他在美团也没什么单,没有美团单多商家的顾虑。现在的政策补贴政策,唯一的优势就是能够稳定美团的一些1500单以上的头部,而且不是他们不想上,而是不敢上,担心做过去美团就完全没单。但是这样的优势能维持多久,当市占慢慢的掉下去,越来越多的头部都会动摇,而且会对美团的做法心存芥蒂。

关于拜访与客情:

客情很重要,商家是唯利是图的,谁又不是,我不说你是不是真的站商家角度考虑,但是你至少让商家觉的你是为他考虑的,不会因为美团的利益,就是损害他的利益,因为美团的很多政策,不是你我能左右的。但同样的利益选择面前,他会选择你,选择美团。而不是让商家放弃利润还挺你。比如螺中王,前段时间想上饿了么。因为我们业务员不接电话,配送时间长,想去饿了么试试。他和我说了,如果没客情,他可能不会和我说,他和我说了,我也可以不考虑公司利益,反正不是我负责的商家了。简单粗暴,把政策和老板一说,老板爱上不上,但是我当时在想他1500单,而且是我花心思做起来的,现在做过去饿了么,凭什么让饿了么业务员赚2000元。反过来和老板也分析,做过去饿了么也不一定那么容易做的了单,但是美团的单,在现有的政策下,你肯定是会少,你单如果还是现在这样,美团的点多了、补贴少了,对公司来说是更加赚钱了,对你没有任何好处。老板说下,也理解做过去意义不大。至于业务员不接电话、配送时间,都是次要理由,赚钱才是最重要的。和商家谈,谈感情的同时,就是谈钱,如何配合我,如何赚钱。平台2个,商家几百。没有一个合适的业务员,你自己不懂运营。你到哪里都不一定赚钱。
所以这个就关系到各位对外卖运营的专业知识实力如何了,今天说的三率是挺重要的,可以和商家说说,让他理解自己的单为什么不多。是曝光差、那是因为不单少。名气小,可以适当合理的做点推广。这个就考验你如何用最少的代价,带来更大的曝光,你是否了解美团推广如何去精准投放。也不是简单的直接出高价,应该根据不同的店铺,策划不同的推广方案,沟通推广预算。预测花多少钱,可以带来多少曝光、现有情况下能有多少单。让商家觉的你比他牛、比他专业、他才会听你的。

关于敬业:

一份工作,不只是带来经济收益,也应该有他的价值。美团给我最大的收获其实是让我可以认识各种各样的人。有大型超市的店长、有为了生活拼搏的小商家、有连锁店铺的老板。也成功的、有失败的。我可以和这么多人沟通,可以从他们身上学到很多经验教训。还有外卖的社会价值,他让很多人,只要你愿意努力,就可以养活自己。骑手:只要你有摩托车、你努力,你可以赚到在新化不错的收入。对于为了生活的商家,只要你愿意,也可以赚到一份不比打工差的收入。运华养生粥的老板,入赘宁乡,回新化,不知道做啥,看到天天好粥道做的可以。我刚接手这个店铺的时候,我只想如何用我的专业知识,帮助老板解决一家人的生活。后来老板确实也做到了。也听感谢我的,这份感动可能也不是钱来衡量的。让你为了商家付出,商家发自内心的感谢,并不一定要用钱来衡量。过节的时候人老板娘,李总啊,我帮你在乡里喂了鸡的,过节你就别买鸡了。真的让我挺感动。我不图这些回报,但是人心换人心。谁不觉的温暖,甚至有的商家我用心运营了,也没有说做的很赚钱,但是只要你用心了,谁都能感觉到。比如野草、螺中王、帮商家运营应该是自己的本职工作,也是乐趣,有的老板可能客气点,有的老板可能并不是那么人情世故,我觉得这个都应该在意料之中,因为其实我们做的只是自己应该做的事情,能获得一些感谢,应该是怀着感动的,而不是我帮商家运营起来,对自己没有一点好处,感觉就吃亏了。
要吃饭了,今天就写这么多吧。
把工作当做学习成才的过程,在过程中寻找快乐。提升自己。如果只是举步不前,周而复始。工作会变得乏味、煎熬。其实业务这个工作,应该算是乐趣很多的工作了。今天学到的东西,可能不能马上变现,但某一天会不经意的发现,所有的进步都是有意义的。

致美团外卖的同事们:等您坐沙发呢!

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